Увеличили продажи в интернет-магазине украшений в 6 раз за 8 месяцев: выручка около 850 000 ₽ ежемесячно

Решение

Реализация глобальной задачи состояла из двух этапов.

1. Стратегия: Глубокий анализ → Разработка стратегии → Подготовка коммуникации
2. Продвижение: Запуск → Анализ результатов → Совершенствование кампаний

Стратегия

Чтобы стратегия продвижения привела клиента к поставленной цели, мы провели масштабное исследование аудитории, конкурентов и самого продукта. Полученная информация показала, кому и как будут адресованы рекламные сообщения в интернете.

На основе этой информации мы разработали стратегию, в которой отразили все запросы клиента:

• ЧТО: указали, на какие сильные стороны и преимущества кампании следует делать акцент в коммуникации, и создали ключевые визуальные элементы (key visuals);
• ГДЕ: определили основные каналы коммуникации;
• СКОЛЬКО: рассчитали бюджет на продвижение в соответствии с поставленными целями.

Как мы работали над маркетинговой стратегией: этапы реализации

Разработали рекламные сообщения

Проведённые исследования показали, почему аудитория покупает изделия клиента, какие преимущества и сильные стороны есть у товаров Ego Bottego и как мы можем с этим работать.

Мы выделили сильные стороны Ego Bottego:

Известность бренда: большая сеть магазинов в Краснодарском и Ставропольском крае.

Доверие к бренду: есть официальный интернет-магазин, оригинальность изделий подтверждена отметкой подлинности.

Уникальность Ego Bottego: единственная сеть магазинов с украшениями из муранского стекла на Юге, все изделия ручной работы, есть эксклюзивные изделия в единственном экземпляре.

Специализация на украшениях: широкий ассортимент украшений из муранского стекла, майорского жемчуга, натуральных камней, керамики.

На основе сильных сторон мы подготовили первые тексты и концепты креативов:

Выбрали каналы для продвижения

Мы составили карту движения трафика, которая наглядно показывает путь пользователя:

• откуда и куда нужно приводить клиентов;
• какую задачу должен решить каждый инструмент коммуникации;
• как они должны взаимодействовать между собой.

Рассчитали бюджет продвижения

Определить бюджет кампании помогли подробный медиаплан и дорожная карта. Из всех возможных каналов продвижения мы выбрали самые эффективные для достижения целей клиента и рассчитали необходимый рекламный бюджет.

В декабре 2021 года мы составили план продвижения на трёх главных площадках: Яндекс.Директ, Google и Instagram. Если бы клиент придерживался наших рекомендаций, он бы очень быстро достиг своей цели в 1 000 000 рублей.

Увы, не всё зависит от нас. Запуск рекламы был запланирован на февраль 2022 года, но в связи с ситуацией в стране реклама в Google и Instagram в России была запрещена. Оставалась лишь третья часть от запланированных возможностей — Яндекс.Директ, но даже этого оказалось достаточно для отличных результатов!

Продвижение

Клиент хотел получить первые продажи как можно скорее, поэтому мы начали с Яндекс.Директ. Благодаря составленной стратегии мы уже знали:

• с кем компания конкурирует;
• какие инструменты и стратегии использовать;
• как позиционировать;
• что говорить о бренде в рекламных текстах.

1. Тестировали аудиторию: поиск + РСЯ

Для оценки реакции пользователей на рекламу и их действий после перехода на сайт мы провели тестирование аудитории через поиск и РСЯ. Две кампании на ручных стратегиях привлекли внимание к магазину.

Через платформу e-commerce мы отслеживали заказы и доходы. Собранные данные помогли проанализировать структуру заказов, сфокусировавшись на стоимости покупок и среднем чеке. Это позволило выявить наиболее востребованные товары, которые затем использовались в креативах для РСЯ, повышая их привлекательность.

При покупке украшений решающее значение имеет визуальное представление изделий. Поэтому мы использовали эффект «для таких, как я». Люди часто совершают покупки, основываясь на красивой картинке: возникает желание выглядеть так же модно и эффектно.

Аналитика показала, что не все клиенты готовы оплатить товар сразу — некоторым важно визуально оценить изделие перед покупкой. Поэтому мы добавили возможность оплаты при получении, что значительно увеличило количество конверсий. Кроме того, мы устранили психологический барьер полной предоплаты, подключив к сайту сервис «Долями» — теперь покупатели могут разделить платёж на несколько частей.

2. Привлекли внимание выгодным предложением

Уникальный промо-код на скидку в интернет-магазине увеличил мотивацию купить понравившееся изделие. Коммуникация при этом была настроена на весь ассортимент.

3. Разработали смарт-баннеры в Яндекс. Директе

Сайт регулярно пополнялся новыми товарами, и мы показывали все украшения с помощью смарт-баннеров — интерактивные баннеры с динамическим контентом. Клиенты сразу видели фото, название и цену товара. Один клик — и они попадали на страницу товара, где могли оформить покупку. Такой подход сократил путь к покупке, сделал взаимодействие с сайтом проще и повысил продажи.

4. Выбрали автоматическую стратегию РСЯ

Как мы и предполагали, товар «продавал себя визуально». Клиент провел несколько фотосессий, а мы создали новые креативы и выбрали рекламные форматы, позволяющие размещать изображения. Затем отобрали украшения с наибольшими конверсиями и запустили автоматические стратегии в Рекламной сети Яндекса.

5. Запустили в рекламу товарные баннеры

WEBELEMENT - сертифицированный партнер Яндекса уже более 10 лет, что дает нам возможность первыми узнавать о новых инструментах и стратегиях и принимать участие в закрытых тестированиях.

Результат превзошёл все ожидания — интерактивные баннеры начали приносить более 40% дохода от рекламной кампании.

После очередного анализа отчетов e-commerce мы выбрали оплату за конверсию. После переключения товарная кампания начала приносить свыше 60% дохода. При этом бюджет расходовался максимально эффективно: деньги списывались только за оформленные заказы.